泰尔制药的渠道策略

从泰尔制药以往的销售渠道来看，主拦是依靠了经销代理的形式来扩大销售额，其结果是靠一家公司全国代理因内部矛盾使市场萎缩；而后在上海市依赖个体户代理又难于打开局面。总结经验教训后，泰尔制药采驳了如下的分销渠道策略：

(1)直接销售渠道：即短化渠道。其优点是可省去中间环节，降低售价以吸引顾客，生产者与用户直接见面可及时了解市场信息，迅速做出调整生产的决策，使产品的市场销售非常稳定，同时可以有效地控制市场，并可依靠自己的能力来调节产品的市场价，尤其是能煅炼

自己的销售队伍和经验，形成自己的营销网络。

但这种渠道的建立，对以科研生产为主的企业来说，前期的基础性，模式化的工作量非常大，不过从未来的市场竞争看，“磨刀不误砍柴功”，谁拥有了这种自己的市场营销能力和网络，谁就会立于不败之地。

(2)间接销售渠道：即宽化渠道。虽然生产商可以将产品卖给经销批发商，使广告销售费用由他们分担，从而转移了风险，但同时也将自己的营销自主权掌握在他人手里，使账款回收慢，销售终端通路进入缓慢，市场占有率的份额难于扩大，而且一旦合作稍有变动，极易

遭到经销代理商的不满。

(3)复合销售渠道：即宽、短一体化渠道【19l。这是一种真正“做市场”的打法，其具体作法是先以自己的***队伍去向零售商直接铺货促销，当市场一旦做火，经销商便不请自来，主动要求代理你的产品。这时，你便可以毫不客气规定其一律现款交易，赊销免谈，由

于产品这时很旺销，经销商见有利可图，自然大多愿意接受。这样你既控制了市场的主动权，又避免了通过经销代理这些中间环节所造成的资金沉淀，从而在销售的资金快速回笼的循环中获得增值，而有足够的资金进行扩大规模生产的科研开发。这种方法是泰尔制药打上海市市场可选模式。